Case Study · Deal Factory
Führendes Dienstleistungsunternehmen
Wie Deal Factory durch datengetriebenes Vertriebsmanagement Umsatz, Profitabilität und Effizienz gleichzeitig steigerte
Von der Führung eines 42-köpfigen Vertriebsteams über individuelles Performance Coaching bis zur Optimierung von Lead Scoring, Profitabilität und Vertriebssteuerung entwickelte Deal Factory eine deutlich leistungsfähigere Commercial Organisation.
Monatsumsatz nach Lead Scoring
+0 %
0
Sales Agents
0 PP
Conversion
0 %
Profit-Fokus
Beispielhafte Darstellung. Die Grafik veranschaulicht die Entwicklung und zeigt keine echten Zahlen aus dem Projekt.
Branche
Dienstleistungsunternehmen
Teamgröße
42 Sales Agents
Projekt
Commercial Performance Optimierung
Fokus
Sales Leadership & Revenue Intelligence
Die Ausgangssituation
Wachstum allein ist kein Erfolgsindikator.
Das Unternehmen verfügte über ein großes Vertriebsteam und eine hohe Anzahl eingehender Leads. Dennoch fehlte eine transparente Steuerung der wirtschaftlichen Performance.
Welche Vertriebsmitarbeiter ihr Potenzial ausschöpfen
Welche Dienstleistungen tatsächlich profitabel sind
Welche Leads priorisiert werden sollten
Welche KPIs langfristig den größten Unternehmenserfolg erzeugen
Deal Factory übernahm deshalb sowohl die operative Führung des Vertriebsteams als auch die Analyse sämtlicher kommerzieller Kennzahlen.
Sales Leadership
Performance entsteht durch individuelles Coaching.
Deal Factory übernahm die disziplinarische Führung eines rund 42-köpfigen Vertriebsteams. Sämtliche Vertriebskennzahlen wurden kontinuierlich ausgewertet, jeder Sales Agent erhielt Coaching auf Basis seiner persönlichen Performance.
Analysierte Dimensionen
- Gesprächsqualität
- Conversion Rate
- Einwandbehandlung
- Abschlussverhalten
- Gesprächsstruktur
- Follow-up-Verhalten
Auf Basis der Auswertung wurden individuelle Trainingsmaßnahmen je Mitarbeitendem entwickelt.
Conversion Rate je Agent · Monat 1–6
Ergebnis
bis zu +4 Prozentpunkte
Conversion-Steigerung bei einzelnen Mitarbeitenden.
Beispielhafte Darstellung. Die Kurven veranschaulichen die Entwicklung und zeigen keine echten Zahlen aus dem Projekt.
Profitabilität statt Umsatz
Nicht jede verkaufte Dienstleistung erzeugt Wert.
Deal Factory analysierte sämtliche Dienstleistungen anhand einer Kohorten- und Deckungsbeitragsanalyse.
Berücksichtigte Faktoren
- Verkaufspreis
- Leadkosten
- Bereitstellungskosten
- historische Conversion Rates
- durchschnittlicher Auftragswert
- Deckungsbeitrag
Umsatz ist nicht gleich Gewinn
Beispielhafte Darstellung. Zahlen dienen der Veranschaulichung und sind keine echten Zahlen aus dem Projekt.
Die Analyse zeigte: Einzelne Dienstleistungen erzeugten trotz wachsender Umsätze dauerhaft negative wirtschaftliche Ergebnisse.
Das Unternehmen erwirtschaftete zwar Umsatz, reduzierte jedoch gleichzeitig seine Profitabilität.
Die Entscheidung
Fokus auf profitable Leistungen.
Nach Abschluss der Analyse wurde das Leistungsportfolio angepasst. Dienstleistungen mit dauerhaft negativem wirtschaftlichem Beitrag wurden aus dem aktiven Vertrieb genommen.
Analyse
Kohorten- und Deckungsbeitragsanalyse je Leistung.
Bereinigung
Unwirtschaftliche Leistungen aus dem aktiven Vertrieb genommen.
Fokussierung
Vertrieb konzentriert auf Angebote mit attraktiver Wirtschaftlichkeit.
Lead Scoring
Nicht jeder Lead ist gleich viel wert.
Deal Factory analysierte mehrere Jahre historischer Vertriebsdaten, um Muster erfolgreicher Kunden zu erkennen. Daraus entstand im CRM-System ein datenbasiertes Lead-Scoring-Modell.
Scoring-Kriterien
- Abschlusswahrscheinlichkeit
- historischer Average Order Value
- Leadquelle
- Conversion-Wahrscheinlichkeit
- Profitabilität
Anschließend wurden Vertriebsressourcen gezielt auf die wirtschaftlich attraktivsten Leads konzentriert.
Priorisierung nach Score
Score A · Top-Potenzial
Score B · hoch
Score C · mittel
Score D · gering
+0 %
höherer Monatsumsatz durch priorisierte Bearbeitung der wirtschaftlich wertvollsten Leads.
Nicht mehr die Reihenfolge des Eingangs entschied über die Bearbeitung — sondern die erwartete wirtschaftliche Attraktivität jedes einzelnen Leads.
Revenue Intelligence
Zahlen erzählen Geschichten.
Während der kontinuierlichen Analyse sämtlicher Vertriebskennzahlen identifizierte Deal Factory auffällige Abweichungen innerhalb einzelner Vergütungs- und Performance-Daten.
Durch eine detaillierte Prüfung konnten interne Unregelmäßigkeiten frühzeitig erkannt und an das Management eskaliert werden. Dies ermöglichte eine zeitnahe Überprüfung der bestehenden Prozesse und führte zur Umsetzung geeigneter organisatorischer und personeller Maßnahmen.
Audit
Systematische Prüfung von Vergütungs- und Performance-Daten.
Reporting
Kontinuierliche Auswertung aller Vertriebskennzahlen.
Compliance
Klare Regeln und nachvollziehbare Prozesse im Vertrieb.
Transparenz
Abweichungen werden früh sichtbar statt spät teuer.
Governance
Eskalationswege und Maßnahmen sauber definiert.
Der neue Commercial Funnel
Ein durchgängiger Steuerungsprozess — vom Lead bis zur Managemententscheidung.
Ergebnisse
Messbar besser gesteuert.
0
Sales Agents operativ geführt.
+0 PP
Conversion-Steigerung bei einzelnen Mitarbeitenden.
+0 %
Monatsumsatz durch datenbasiertes Lead Scoring.
0 %
Fokus auf profitable Dienstleistungen.
Die wichtigste Erkenntnis
Mehr Umsatz ist nicht automatisch besser.
welcher Umsatz erzielt wird
mit welchen Kunden
zu welchen Kosten
mit welcher Marge
mit welchem Ressourceneinsatz
Deal Factory optimierte deshalb nicht nur die Abschlussquote, sondern das gesamte wirtschaftliche System hinter dem Vertrieb.
Was dieses Projekt besonders macht
Sales Performance beginnt mit den richtigen Entscheidungen.
Leadership
Operative Führung eines 42-köpfigen Vertriebsteams.
Coaching
Individuelle Performance-Steigerung jedes einzelnen Mitarbeitenden.
Profitability
Fokus auf wirtschaftlich attraktive Dienstleistungen.
Data Intelligence
Lead Scoring auf Basis historischer Vertriebsdaten.
Governance
Mehr Transparenz durch datenbasierte Vertriebs- und Vergütungsanalysen.
Erfolgreicher Vertrieb bedeutet nicht, möglichst viel zu verkaufen – sondern die richtigen Kunden mit den richtigen Leistungen profitabel zu gewinnen.
Welche Umsatzpotenziale stecken heute unentdeckt in Ihrem Vertrieb?
Deal Factory unterstützt Unternehmen dabei, Vertriebsorganisationen datenbasiert zu steuern, Conversion Rates zu erhöhen und Profitabilität nachhaltig zu verbessern.