Vertriebsglossar: die Begriffe, mit denen wir Umsatz steuern
52 Begriffe aus Revenue Operations, Pipeline- und Opportunity-Management, CRM und Verkaufspsychologie — kurz definiert, mit Formeln und Erfahrungswerten aus Projekten mit Vertriebsteams ab zehn Personen.
Steuerung
Revenue Operations (RevOps)
Revenue Operations bündelt Prozesse, Daten und Systeme von Marketing, Vertrieb und Service in einer gemeinsamen Umsatzsteuerung.
Sales Operations
Sales Operations ist die operative Unterstützung des Vertriebs: Prozesse, CRM, Gebiete, Provisionen, Reporting und Enablement.
Forecast-Genauigkeit
Die Forecast-Genauigkeit misst die Abweichung zwischen prognostiziertem und tatsächlich realisiertem Umsatz.
Vertriebs-KPIs
Vertriebs-KPIs sind die wenigen Kennzahlen, mit denen eine Vertriebsorganisation tatsächlich gesteuert wird.
Head of Sales
Der Head of Sales führt die Vertriebsorganisation und verantwortet Umsatz, Pipeline und Team-Performance.
Prozess
Pipeline Management
Pipeline Management ist die Steuerung aller laufenden Verkaufschancen nach Menge, Qualität, Bewegung und Alter.
Opportunity Management
Opportunity Management ist die strukturierte Bearbeitung einzelner Verkaufschancen von der Qualifizierung bis zum Abschluss.
Lead-Qualifizierung
Lead-Qualifizierung prüft anhand fester Kriterien, ob ein Kontakt Bedarf, Budget, Entscheidungsweg und Zeitpunkt mitbringt.
Sales Funnel
Der Sales Funnel bildet den Verkaufsprozess in Stufen ab und zeigt, wie viele Kontakte je Stufe weiterkommen.
Lead
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an einem Angebot signalisiert hat und in den Vertriebsprozess aufgenommen wird.
Opportunity (Verkaufschance)
Eine Opportunity ist eine konkret qualifizierte Verkaufschance mit identifiables Kundennutzen, Budget und Zeitachse.
BANT
BANT ist ein Qualifizierungsrahmen aus Budget, Authority, Need und Timing.
MEDDIC / MEDDPICC
MEDDIC ist ein Qualifizierungsrahmen für komplexe B2B-Deals mit mehreren Entscheidern.
SPICED
SPICED ist ein beratungsorientierter Qualifizierungsrahmen aus Situation, Problem, Impact, Critical Event und Decision.
Solid Call
Ein Solid Call ist ein qualifiziertes Erstgespräch, das Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis prüft – kein Pitch.
Kennzahlen
Pipeline Coverage
Pipeline Coverage beschreibt das Verhältnis von offenem Pipeline-Volumen zum Umsatzziel einer Periode.
MQL und SQL
Ein MQL ist ein durch Marketing qualifizierter Lead, ein SQL ein vom Vertrieb akzeptierter und qualifizierter Lead.
Conversion Rate
Die Conversion Rate misst den Anteil der Kontakte, die von einer Funnelstufe in die nächste übergehen.
Gewinnquote (Win Rate)
Die Gewinnquote ist der Anteil gewonnener Deals an allen abgeschlossenen Verkaufschancen einer Periode.
Sales Velocity
Sales Velocity beziffert, wie viel Umsatz eine Vertriebsorganisation pro Zeiteinheit aus ihrer Pipeline erzeugt.
Sales Cycle (Zykluslänge)
Der Sales Cycle ist die durchschnittliche Zeit vom qualifizierten Kontakt bis zum Abschluss.
Time to First Contact
Time to First Contact misst die Zeit zwischen Lead-Eingang und dem ersten echten Kontaktversuch.
Unit Economics im Vertrieb
Unit Economics setzen die Vollkosten eines Vertrieblers ins Verhältnis zum Deckungsbeitrag, den er erzeugt.
Speed to Lead
Speed to Lead ist die Zeit zwischen Erstkontakt-Anfrage und der ersten echten Reaktion des Vertriebs.
AOV (Average Order Value)
Der AOV ist der durchschnittliche Auftragswert je abgeschlossenem Deal in einer Periode.
Churn Rate (Abwanderungsquote)
Die Churn Rate misst den Anteil der Kunden, die in einer Periode abwandern oder kündigen.
Lost Reasons (Verlustgründe)
Lost Reasons sind die kategorisierten Gründe, warum eine Verkaufschance nicht gewonnen wurde.
Lead-Inflow
Der Lead-Inflow ist die Menge neu in den Vertriebsprozess eintretender Leads in einer Periode.
Run Rate
Die Run Rate hochrechnet aktuelle Leistungen auf eine Periode und zeigt, wohin der Umsatz ohne Veränderung tendiert.
No-Show-Rate
Die No-Show-Rate misst den Anteil vereinbarter Termine, zu denen der Lead nicht erscheint.
Systeme
CRM-Adoption
CRM-Adoption beschreibt, wie konsequent ein Vertriebsteam das CRM tatsächlich im Alltag nutzt.
Datenhygiene im CRM
Datenhygiene umfasst alle Regeln und Routinen, die CRM-Daten dublettenfrei, vollständig und aktuell halten.
Vertriebsdigitalisierung
Vertriebsdigitalisierung überführt wiederkehrende Vertriebsschritte in Systeme und Automatisierung.
CRM (Customer Relationship Management)
Ein CRM ist das zentrale System, in dem alle Kontakte, Aktivitäten und Verkaufschancen eines Unternehmens verwaltet werden.
CTI (Computer Telephony Integration)
CTI verbindet Telefonie mit dem CRM, sodass Anrufe automatisch erfasst und zugeordnet werden.
Verkauf
Win/Loss-Analyse
Die Win/Loss-Analyse wertet systematisch aus, warum Deals gewonnen oder verloren wurden.
Einwandbehandlung
Einwandbehandlung ist der strukturierte Umgang mit Bedenken des Kunden im Verkaufsgespräch.
Closing
Closing bezeichnet die Gesprächsführung, die eine Kaufentscheidung herbeiführt und verbindlich macht.
Verkaufspsychologie
Verkaufspsychologie erklärt, welche Motive und Wahrnehmungsmuster Kaufentscheidungen tatsächlich steuern.
Preisverhandlung
Preisverhandlung ist die Aushandlung von Konditionen unter Wahrung der Marge und der Preisarchitektur.
Einwand
Ein Einwand ist ein vom Kunden geäußertes Bedenken, das einer Kaufentscheidung im Weg steht.
Vorwand
Ein Vorwand ist eine vorgeschobene Begründung, die das eigentliche Kaufmotiv oder Bedenken verdeckt.
Setter
Der Setter qualifiziert Leads, vereinbart Termine und bereitet den Boden, damit der Closer abschließen kann.
Closer
Der Closer führt qualifizierte Termine zum Abschluss und trägt die Verantwortung für die Conversion der letzten Phase.
Hunter
Der Hunter akquiriert neue Kunden aktiv – Kaltakquise, Outbound und Netzwerk – und baut Pipeline auf.
Farmer
Der Farmer betreut und entwickelt Bestandskunden – Upselling, Cross-Selling, Bindung und Verlängerung.
Abschlussfrage
Die Abschlussfrage ist der bewusste, freundliche Impuls, der den Kunden zur Kaufentscheidung einlädt.
Kaufsignal
Ein Kaufsignal ist eine Äußerung oder Handlung des Kunden, die Kaufbereitschaft anzeigt und den Abschluss einleitet.
Don't pitch the bitch
„Don't pitch the bitch“ – mein nicht demjenigen, der nicht entscheidet. Lege den Pitch erst an, wenn der Entscheider am Tisch sitzt.
Gatekeeper
Der Gatekeeper kontrolliert den Zugang zum Entscheider – seine Aufgabe ist filtern, nicht verkaufen.
Entscheider
Der Entscheider ist die Person, die das Budget freigibt und den Kauf formal beschließt.
Buying Center
Das Buying Center ist die Gruppe aller Personen, die in eine B2B-Kaufentscheidung einbezogen sind.