Vertriebs-KPIs
Vertriebs-KPIs sind die wenigen Kennzahlen, mit denen eine Vertriebsorganisation tatsächlich gesteuert wird.
Nützliche KPI-Systeme unterscheiden Frühindikatoren – Aktivität, Termine, Angebote, Time to First Contact – von Ergebniskennzahlen wie Umsatz, Marge und Gewinnquote. Gesteuert wird über Frühindikatoren, berichtet über Ergebnisse.
Als Faustregel gilt: drei Kennzahlen je Rolle. Alles darüber führt zu Dashboards, die niemand mehr liest, und zu Diskussionen über Zahlen statt über Ursachen.