Qualifizierungslogik
Klare Kriterien für Bedarf, Budget, Entscheidungsweg und Zeitpunkt – als Pflichtfelder im CRM verankert.
Opportunity Management
Opportunity Management: die richtigen Deals gewinnen, die falschen früh beenden
Nicht jede Anfrage verdient Ihre Zeit. Wir führen eine Qualifizierungslogik ein, machen den Entscheidungsprozess des Kunden sichtbar und geben jedem größeren Deal eine Strategie.
- +5–10 PP
- typische Steigerung der Gewinnquote
- Früh
- disqualifizieren statt spät verlieren
- Alle
- Entscheider im Deal benannt
- 100 %
- Verlustgründe dokumentiert
Woran es in der Regel hängt
- Angebote gehen an jeden raus – die Angebotsquote sieht gut aus, die Trefferquote nicht.
- Im Deal ist nur ein Kontakt bekannt, der intern nichts entscheiden kann.
- Große Deals laufen ohne Strategie, dafür mit vielen Meetings.
- Verlorene Deals werden abgehakt statt ausgewertet.
Was wir konkret machen
Entscheider-Landkarte
Wer entscheidet, wer beeinflusst, wer blockiert – inklusive internem Champion und Einkauf.
Deal-Strategie
Für jede größere Opportunity ein Plan: Nutzenargument je Rolle, nächster Schritt, Risiken, Gegenmaßnahmen.
Angebot & Preis
Angebote, die die Entscheidung erleichtern: Optionen statt Rabatte, klarer Business Case, Gültigkeit mit Wirkung.
Win/Loss-Analyse
Strukturierte Verlustgründe und Gewinnmuster – daraus entstehen konkrete Änderungen am Playbook.
CRM-Gewichtung
Wahrscheinlichkeiten aus echten Konversionsdaten statt aus Bauchgefühl – damit der Forecast stimmt.
Von Audit bis Autopilot
- Phase 1
Analyse
Gewonnene und verlorene Deals der letzten Monate werden ausgewertet.
- Phase 2
Kriterien
Qualifizierung, Deal-Strategie-Vorlage und Gewichtung werden definiert.
- Phase 3
Training
Anwendung an laufenden Deals, inklusive Deal-Reviews mit der Führung.
- Phase 4
Lernschleife
Win/Loss fließt monatlich zurück ins Playbook und in die Preislogik.
Belegte Ergebnisse
Commercial Performance: +26 % Umsatz mit 42 Agents
Sales Leadership, profitables Lead Scoring und datenbasierte Steuerung.
Case Study lesenSales KPI: 12 % → 22 % Conversion
KPI-Baseline, Coaching-Routine und Forecast-Genauigkeit im Vertriebsteam.
Case Study lesenFundflow: skalierbarer B2B-Vertrieb in 9 Monaten
Vertriebsaufbau bis zum erfolgreichen Verkauf an aifinyo.
Case Study lesenPasst, wenn …
- Sie mindestens rund zehn Vertriebler im Innen- oder Außendienst haben.
- die Geschäftsführung Veränderungen wirklich durchsetzen will.
- Sie bereit sind, Ergebnisse an Zahlen zu messen statt an Meinungen.
Passt nicht, wenn …
- die Beratung nur eine Bestätigung des Ist-Zustands sein soll.
- niemand bereit ist, unbequeme Zahlen anzusehen.
- Widerstand im Team von vornherein als Ausschlusskriterium gilt — bei einem Umbau sind 10–30 % normal.
Häufige Fragen
30 Minuten, ehrlicher Blick auf Pipeline, CRM, Marge und Closing-Quote.
Sie bekommen im Gespräch eine erste Einschätzung, wo bei Ihnen der größte Euro-Hebel liegt — und was ein Projekt realistisch bringen würde.