Closing
Closing bezeichnet die Gesprächsführung, die eine Kaufentscheidung herbeiführt und verbindlich macht.
Gutes Closing beginnt früh: Wenn Entscheidungsprozess, Budgetweg und Kriterien geklärt sind, ist der Abschluss die logische Folge und keine Überredung.
Verbindlichkeit entsteht durch konkrete nächste Schritte mit Datum und Verantwortlichem – der häufigste Grund für versandete Deals ist ein fehlender vereinbarter nächster Schritt.