Einwandbehandlung
Einwandbehandlung ist der strukturierte Umgang mit Bedenken des Kunden im Verkaufsgespräch.
Ein Einwand ist ein Hinweis auf ein unerfülltes Kaufmotiv oder ein wahrgenommenes Risiko, kein Angriff. Wirksame Einwandbehandlung arbeitet mit Verständnis, Rückfrage und Beleg statt mit Gegenargumenten.
Praktisch wirkt vor allem ein gepflegter Einwandkatalog: Die zehn teuersten Einwände eines Marktes werden gesammelt, mit belegten Antworten versehen und im Team trainiert.