Pipeline Coverage
Pipeline Coverage beschreibt das Verhältnis von offenem Pipeline-Volumen zum Umsatzziel einer Periode.
Coverage beantwortet die Frage, ob genug Chancen in Arbeit sind, um das Ziel zu erreichen. Der nötige Faktor ergibt sich direkt aus der Gewinnquote: Je niedriger die Quote, desto höher muss die Coverage sein.
Wichtig ist die zeitliche Passung: Nur Deals, deren erwartetes Abschlussdatum in der Zielperiode liegt und deren Zykluslänge das zulässt, zählen wirklich zur Coverage.
Coverage-Faktor
Pipeline-Volumen ÷ Umsatzziel der Periode
Übliche Zielwerte im B2B liegen zwischen 3 und 5 – abhängig von Gewinnquote und Zykluslänge.