Pipeline Management
Pipeline Management ist die Steuerung aller laufenden Verkaufschancen nach Menge, Qualität, Bewegung und Alter.
Beim Pipeline Management wird das Portfolio aller offenen Deals gesteuert: Wie viele Chancen stehen je Stufe, wie schnell bewegen sie sich, wie alt sind sie und wie viel Umsatz ist realistisch erwartbar?
Voraussetzung sind Pipeline-Stufen, die an Kundenentscheidungen gekoppelt sind, nicht an interne Aktivitäten. Eine Stufe ist erst erreicht, wenn der Kunde etwas getan hat – Termin bestätigt, Anforderungen freigegeben, Budget bestätigt.
Dazu kommen Hygiene-Regeln: Jeder Deal braucht einen nächsten Schritt mit Datum. Deals ohne Bewegung über eine definierte Frist werden bewertet oder geschlossen.
Benötigte Pipeline (Coverage)
Umsatzziel ÷ Gewinnquote = benötigtes Pipeline-Volumen
Bei 500.000 € Ziel und 20 % Gewinnquote werden 2,5 Mio. € Pipeline benötigt (Coverage-Faktor 5).