Vorwand

Ein Vorwand ist keine echte Hürde, sondern eine Schutzbehauptung. Der Kunde nennt beispielsweise den Preis, obwohl eigentlich die Entscheidungsbefugnis fehlt oder das Timing nicht passt. Wer den Vorwand bearbeitet, gewinnt nichts – das eigentliche Motiv bleibt unadressiert.

Die Unterscheidung zum Einwand ist entscheidend: Ein Einwand lässt sich mit Informationen und Belegen auflösen, ein Vorwand nicht. Erst wenn das wahre Motiv benannt ist, kann der Verkäufer arbeiten.

Praktisch hilft, hinter den genannten Grund zu fragen: Was genau stört am Preis? Was müsste anders sein, damit das Timing passt? Oft tritt das echte Motiv erst in der zweiten Antwort zutage.