Einwand

Ein Einwand ist ein Hinweis auf ein unerfülltes Kaufmotiv oder ein wahrgenommenes Risiko – kein Angriff. Er signalisiert, dass der Kunde noch nicht alle Informationen hat, um eine Entscheidung zu treffen, oder dass ein Motiv nicht angesprochen wurde.

Typische Einwände drehen sich um Preis, Timing, Risiko, Aufwand oder Vertrauen. Jeder Einwand lässt sich einer Motivwelt zuordnen: Sicherheits- und Kontrollmotive auf der einen, Wachstums- und Gewinmotive auf der anderen Seite.

Einwand und Vorwand werden oft verwechselt: Ein Einwand ist ein echtes Bedenken, ein Vorwand ist eine Schutzbehauptung, hinter der das eigentliche Motiv verborgen bleibt.