Lost Reasons (Verlustgründe)
Lost Reasons sind die kategorisierten Gründe, warum eine Verkaufschance nicht gewonnen wurde.
Verlustgründe werden mit einer festen, kurzen Auswahlliste im CRM erfasst – nicht als Freitext. Nur kategorisierte Verluste lassen sich auswerten und in Muster überführen: Verlieren wir am Preis, am Timing, an der Konkurrenz oder an fehlender Entscheidungsbefugnis?
Der Wert entsteht durch die Rückkopplung: Erkenntnisse aus den Lost Reasons fließen monatlich in Qualifizierungskriterien, Preislogik und Playbook zurück. Ohne diese Schleife verkommt die Erfassung zur Pflichtübung.
Lost Reasons sind die Datenbasis der Win/Loss-Analyse und sollten dieselbe Systematik nutzen wie die Win-Gründe – nur wer beide Seiten misst, erkennt Muster.