Don't pitch the bitch
„Don't pitch the bitch“ – mein nicht demjenigen, der nicht entscheidet. Lege den Pitch erst an, wenn der Entscheider am Tisch sitzt.
Der Spruch stammt aus dem amerikanischen Transactional-Selling und ist ruppig formuliert, inhaltlich aber zentral: Präsentiere dein Angebot erst, wenn die entscheidungsbefugte Person im Gespräch ist. Wer dem Nicht-Entscheider pitcht, verschwendet den Pitch und riskiert, dass er falsch weitergereicht wird.
In der Praxis heißt das: Erst Entscheider-Identifikation und Terminierung, dann der Pitch. Dazwischen steht das Discovery-Gespräch, in dem Bedarf und Befugnis geklärt werden.
Wer die Regel ignoriert, begeistert oft den falschen Adressaten – und erreicht den echten Entscheider nie. Das ist der häufigste Grund, warum Sales Cycles stagnieren und dann verloren gehen.