Buying Center
Das Buying Center ist die Gruppe aller Personen, die in eine B2B-Kaufentscheidung einbezogen sind.
Das Buying Center ist der Kreis aller Personen, die eine Kaufentscheidung im B2B-Umfeld beeinflussen: Entscheider, Fachanwender, Wirtschaftler, IT, Einkauf, Jurist, ggf. Geschäftsführung. Jeder hat eine eigene Rolle, eigene Kriterien und eigene Interessen.
Wer nur den Entscheider adressiert, verliert oft, weil Widersacher im Buying Center die Entscheidung blockieren. Ein sauber gehandhabtes Opportunity-Management dokumentiert alle Rollen, ihren Einfluss und ihre Haltung.
Die Regel lautet: Multi-Threading. Je mehr Personen im Buying Center bekannt und positiv gestimmt sind, desto höher die Win Rate und desto stabiler der Deal.